Kupno samochodu z salonu to dla wielu facetów moment pełen emocji. Zapach nowego wnętrza, błysk lakieru i myśl, że za chwilę wyjedziesz z kluczykami do upragnionego auta. Jednak za tą ekscytacją kryje się twarda gra interesów, w której trudno zachować kamienną twarz. Jeśli chcesz zyskać przewagę, to musisz wiedzieć, gdzie kończy się marketing, a zaczyna realny zysk sprzedawcy. Jak więc rozmawiać o cenie, aby nie przepłacić?
Na czym zarabia salon samochodowy?
Gdy spojrzysz na jakikolwiek salon, to pewnie pomyślisz, że dealer zgarnia największe pieniądze z nowych aut. Prawda jest jednak zupełnie inna. Większość zysków pochodzi z wielu różnych źródeł. Jeśli wiesz konkretnie skąd, to masz niewielką przewagę na starcie, zwłaszcza gdy szybko zaczynasz rozmowę o cenie.
Sprzedaż nowych pojazdów to wbrew pozorom słaby interes. Samochody trafiają do klientów często za kwoty zbliżone do tych, za jakie salon zapłacił producentowi. Różnica to niewielka premia, którą koncern przekazuje po sprzedaży. Dla dealera to sposób na pokrycie kosztów reklamy, wynagrodzeń i utrzymania salonu. Nie jest to jednak coś, czym handlowiec chętnie się dzieli. Właśnie dlatego nowy samochód bywa sprzedany nawet ze stratą, a prawdziwe pieniądze dotyczą innych rzeczy.
Co z autami używanymi z salonu? Tutaj jest znacznie większy zarobek, ponieważ sprzedawca ma więcej pola do manewru. Auto przyjęte w rozliczeniu można odkupić taniej, odświeżyć w warsztacie i wystawić z solidną marżą. Różnica między ceną odkupu a tą, którą zapłaci nowy właściciel, potrafi być naprawdę odczuwalna. Dodatkowo każde takie przygotowanie pojazdu napędza kolejne źródło przychodu, a więc serwis i części.
Zauważ, że salon samochodowy to biznes powiązany z innymi usługami. Pod tym względem warsztat jest dla takiej firmy prawdziwą żyłą złota. Jeśli chcesz zachować gwarancję na auto, to musisz się tam pojawić. Zyski generuje m.in. obsługa posprzedażowa, przeglądy, naprawy gwarancyjne i wymiana podzespołów. Są to stabilne i powtarzalne dochody. Dzięki temu dealer nie musi liczyć tylko na jednorazowy zysk z transakcji.
Kolejna sfera to finanse i ubezpieczenia. Jeśli korzystasz z kredytu lub leasingu salonu, to płacisz więcej, niż myślisz. Instytucje finansowe dzielą się z dealerem prowizją od każdej umowy. Do tego dochodzą produkty dodatkowe, m.in. gwarancje, pakiety ochronne, ubezpieczenia szyb i opon. Każdy z nich ma wbudowany procent dla sprzedawcy. To właśnie tu często kryje się największy margines negocjacyjny.
Są jeszcze prowizje sprzedawców. Ich pensje zależą od liczby zawartych transakcji, a nie od wysokości pojedynczego zysku. Handlowiec woli więc sprzedać więcej, niż twardo bronić jednej marży. Jeśli widzisz, że zbliża się koniec miesiąca, to masz większą szansę na lepszą ofertę. Dlaczego? Bo wtedy każdy wynik liczy się do premii.
Co musisz wiedzieć przed wizytą w salonie?
Zanim przekroczysz próg salonu, musisz wiedzieć dokładnie, czego szukasz. Wielu facetów wchodzi tam z mętnym planem w rodzaju – chcę coś nowego, wygodnego, może na raty. Nie popełniaj tego błędu, bo na tym stracisz najwięcej pieniędzy. W salonie nie masz przewagi, jeśli sam nie jesteś pewien, czego chcesz. Zanim więc ruszysz po objazd wśród salonów, to zrób solidne rozeznanie. Porównaj modele, sprawdź testy drogowe, wyposażenie, spalanie i opinie ekspertów.
Jak więc wybrać ten właściwy samochód? Bynajmniej nie chodzi tylko o wygląd i moc silnika. Auto musi pasować do Twojego trybu życia, rodziny, pracy i budżetu. Jeśli masz dzieci, to potrzebujesz przestrzeni i bezpieczeństwa. Jeśli często jeździsz po mieście, to liczy się zwrotność i ekonomia.
Przed wizytą ustal też jasny budżet. Wydaje się banalne, ale wielu kupujących nie wie, ile naprawdę mogą wydać. Najpierw określ całkowity koszt auta, a dopiero potem rozbij go na raty. Nie mów sprzedawcy o tym, ile chcesz płacić miesięcznie. Gdy zna tę kwotę, łatwo „naciągnie” kredyt na dłuższy okres. Efekt? Więcej odsetek i większy koszt całkowity. Uruchom jakąkolwiek porównywarkę finansową, aby sprawdzić realne raty.
Skąd weźmiesz finansowanie? Reklamy kuszą zerowym oprocentowaniem, ale to rzadko dotyczy każdego klienta, bo trzeba spełnić określone warunki. Lepsze rozwiązanie to kredyt z banku. Wstępna decyzja kredytowa daje Ci silną pozycję negocjacyjną. Możesz wtedy porównać ofertę dealera i sam ocenić, czy rzeczywiście jest lepsza.
Pomyśl także o ubezpieczeniu. To częsta kwestia, o której się po prostu nie myśli w momencie kupna auta. Jednak każdy nowy samochód wymaga pełnego pakietu ochrony, więc koszt takiej polisy może Cię niemiło zaskoczyć. Sprawdź wcześniej, ile zapłacisz za wybrany model w różnych towarzystwach ubezpieczeniowych. Różnice bywają ogromne. Czasem wystarczy słabszy silnik lub niższa wersja wyposażenia, aby składka spadła nawet o kilkaset złotych rocznie.
Pomyśl też o tym, jak długo będziesz używał auta, które dopiero zamierzasz kupić. Jeśli chcesz użytkować go przez wiele lat, to powinna liczyć się dla Ciebie trwałość, spalanie i wygoda użytkowania. Gdy jednak lubisz zmieniać samochody co kilka sezonów, to patrz na wartość odsprzedaży. Modele o dobrej reputacji zachowują cenę znacznie dłużej, więc może to uratować Twój portfel później.
Jak negocjować przed kupnem auta?
Jeśli naprawdę chcesz wyjść z salonu z dobrą ofertą, to nie możesz zachowywać się jak ktoś, kto właśnie zobaczył samochód swoich marzeń. Sprzedawca wyczuje emocje szybciej, niż Ci się wydaje. On został do tego przeszkolony. Dlatego nawet podczas jazdy próbnej zachowaj spokój. Patrz krytycznie. Wskaż drobiazgi, które Ci nie odpowiadają, np. kolor, wyposażenie, może brak konkretnego systemu. Daj przy okazji wrażenie, że masz alternatywy. Wtedy handlowiec zrozumie, że nie trzyma Cię w garści.
Nie podawaj konkretnych liczb jako pierwszy. To zasada podstawowa. Każda rozmowa zaczyna się od pytania o Twój budżet. Może nie być to łatwe, ale po prostu nie mów tego wprost. Odpowiedz pytaniem: „Jaka jest najniższa możliwa cena tego modelu?” Jeśli Ty rzucisz kwotę pierwszy, to obniżenie jej stanie się niemożliwe. Dealer ma swoje widełki, ale zawsze zaczyna od najwyższej kwoty, jaką uzna za realną. Im dłużej uda Ci się utrzymać inicjatywę, tym większe masz szanse na realny rabat.
O jaką zniżkę można zawalczyć? Przy nowych autach przestrzeń manewru jest mniejsza, ponieważ marża salonu jest ograniczona. Rozsądna różnica to kilka procent poniżej ceny fakturowej. Przy używanych pojazdach sytuacja wygląda inaczej. Tam margines potrafi być nawet kilkukrotnie większy.
Nigdy nie skupiaj się na miesięcznej racie. To klasyczna pułapka. Co zrobi w tym przypadku dealer? Po prostu rozłoży Twój kredyt na dłuższy czas. W ten sposób obniży ratę, ale całkowity koszt kredytu wzrośnie. Interesuje Cię kwota końcowa, a więc ta, która obejmuje wszystko, co zapłacisz, zanim wyjedziesz z placu. Ma ona obejmować wszystkie opłaty, podatki, rejestrację i przygotowanie auta.
W niektórych ofertach przyjmują auta na wymianę. Jeśli masz taki pojazd, to nie wspominaj o tym od razu. Najpierw ustal cenę nowego pojazdu. Dopiero potem porusz temat starego auta. Gdy zrobisz to wcześniej, sprzedawca łatwo zamaskuje rzeczywisty koszt transakcji. W efekcie zniżka na nowy model może okazać się pozorna. Gdy kwoty są już ustalone, to dopiero wtedy przedstaw swoje auto jako dodatkowy element negocjacji.
Przy negocjacjach mocnym argumentem jest znajomość innych salonów. Wspomnij, że inna firma zaproponowała lepszą cenę. Oczywiście zrób to tylko i wyłącznie wtedy, gdy możesz to potwierdzić. Wbrew pozorom dealer trzyma rękę na pulsie i ma dostęp do wielu informacji. Jeśli go zaskoczysz, to masz szansę na to, że zacznie walczyć o Twój zakup.
Jeśli negocjacje utkną w martwym punkcie, to poproś o coś innego. Skoro cena nie może spaść, zaproponuj dodatkowe wyposażenie lub usługę serwisową. Warto poprosić o roczne przeglądy, lepsze opony, dywaniki, ubezpieczenie albo pakiet assistance. Takie dodatki są tańsze dla salonu niż obniżenie ceny, więc często są łatwiejsze do uzyskania.
Pamiętaj, że nic nie zobowiązuje Cię do podpisania umowy. Jeśli warunki Ci nie odpowiadają, po prostu odejdź. Zdarza się, że sprzedawca po chwili zadzwoni z lepszą propozycją. Czasem nawet po kilku dniach, w momencie, gdy salon próbuje zamknąć miesiąc z dobrym wynikiem. To normalna praktyka. Dopóki nie zostawisz podpisu, to Ty masz pełną kontrolę nad transakcją.
Czy w ogóle warto negocjować?
Negocjacje w salonie potrafią być naprawdę męczące. Wielu kupujących wychodzi z poczuciem, że sprzedawca miał przewagę od pierwszej minuty. Właśnie dlatego niektórzy dealerzy wprowadzają w swoich miejscach stałą, niepodlegającą dyskusji cenę. Brzmi uczciwie, bo wchodzisz, widzisz kwotę, podpisujesz. Tak samo, jak dodajesz produkt do koszyka w sklepie internetowym. Bez gierek, presji i długich rozmów. Tylko czy naprawdę zawsze się to opłaca?
Co właściwie oznacza, że kwota jest ostateczna? Dealer nie może jej obniżyć, nawet jeśli chciałby sprzedać szybciej. Gdyby to zrobił, to natychmiast straciłby wiarygodność. Taki model jest prosty, ale nie zawsze najtańszy. Jeśli znasz rynek i potrafisz porównywać oferty, to możesz często znaleźć ten sam samochód taniej w zwykłym salonie, gdzie ceny są bardziej elastyczne.
Ma to swoje zalety. Oszczędzasz czas i dokładnie wiesz, ile zapłacisz, zanim w ogóle pojawisz się na miejscu. W wielu przypadkach salony udostępniają te ceny online, więc możesz przygotować się z wyprzedzeniem. Jeśli nie lubisz rozmów handlowych i wolisz przewidywalność, to może być opcja dla Ciebie.
Zanim jednak wybierzesz taką opcję, to musisz wiedzieć, że dotyczy to wyłącznie ceny pojazdu. Pozostałe elementy transakcji wciąż da się negocjować. Oprocentowanie kredytu, przedłużona gwarancja, pakiety serwisowe i wartość auta na wymianę – wszystko to wciąż podlega rozmowie.
Czy warto więc negocjować? Tak, jeśli znasz mechanizmy, rozumiesz strukturę kosztów i chcesz maksymalnie ograniczyć wydatki. Nie, jeśli cenisz sobie wygodę, jasne zasady i szybki przebieg transakcji. Ostatecznie liczy się w tym wszystkim efekt, a więc czy zapłacisz uczciwą kwotę i wyjedziesz z salonu z przekonaniem, że był to rozsądny zakup.
