Osoby, które osiągają sukcesy w biznesie, dużo zarabiają i cały czas się rozwijają, często są silnymi negocjatorami. Cechuje ich pewność siebie, asertywność i zapał. Niektórzy z natury mają takie zdolności, ale można je także wypracować. Nawet urodzeni negocjatorzy muszą trenować swoje umiejętności, aby efektywnie rozmawiać z innymi. W tym artykule biorę na tapet negocjacje, ich zasady, strategie i przygotowanie. Zapraszam!
Negocjacje – co to takiego?
Negocjowanie kojarzy się przede wszystkim z targowaniem, aby zapłacić za coś mniej, niż wymaga tego sprzedawca. Jest to jednak technika komunikacji, która umożliwia nie tylko zrobienie tańszych zakupów na wakacjach w ciepłych krajach, ale także uzyskiwanie korzystniejszych warunków np. w biznesie. Negocjacje to sposób na dojście do takich rozwiązań, które będą odpowiadały dwóm negocjującym ze sobą stronom. Wykorzystuje się je także w łagodzeniu sporów.
Aby skutecznie negocjować, trzeba wyrobić w sobie umiejętność sprawnej komunikacji. Polega to m.in. na jasnym wyrażaniu własnych potrzeb i własnego zdania. Osoba, która potrafi negocjować, prawdopodobnie zapłaci mniej za wynajem mieszkania, niż jest to zapisane w ogłoszeniu. Łatwiej zdobędzie satysfakcjonujące ją warunki w pracy czy otrzyma podwyżkę. Negocjowanie to umiejętność, która poprawia komfort życia, ale trzeba ją trenować.
Główne zasady negocjacji i strategie negocjacyjne
Każde negocjacje dzielą się na kilka etapów. Zawsze pierwszym z nich jest dostrzeżenie powodu do negocjacji i jego analiza. Następnie trzeba ustalić, co nie odpowiada danym osobom i co chciałyby one osiągnąć. Kolejnym krokiem jest przejście do konkretnych rozmów i proponowanie sobie wzajemnie rozwiązań. Później przechodzi się do kluczowego momentu, czyli analizy wszystkich propozycji i wyboru takiego rozwiązania, które w największym stopniu spełnia oczekiwania i jednej, i drugiej strony. Finał negocjacji powinien być decyzją, na którą świadomie i bez przymusu decydują się obie osoby.
Jak należy negocjować, aby osiągnąć swój cel? Nie zawsze negocjacje są tak proste, jak mogłyby się wydawać. Warto zatem znać kilka zasad, które ułatwiają skuteczną walkę o swoje. Przede wszystkim trzeba nabrać pewności siebie. Jeśli rozmówca zauważy, że bardzo się stresujesz i nie jesteś zdecydowany, szybko może odbić piłeczkę i sprawić, że zrezygnujesz. Kiedy sprawiasz wrażenie pewnego i przekonanego na 100% o tym, co mówisz, stajesz się poważnym partnerem do rozmów.
Dbaj o kulturę wypowiedzi i zachowuj spokój. W trakcie negocjacji nie możesz dać wyprowadzić się z równowagi. Wszelkie wybuchy złości, przekleństwa czy podnoszenie głosu będą działać na Twoją niekorzyść. Szanuj swojego rozmówcę, nawet jeśli będzie mówił bez ładu i składu. Bardzo ważna jest sztuka mówienia „nie”. Jeśli coś Ci nie odpowiada i się z tym nie zgadzasz, nie akceptuj takich propozycji. Powiedz, jaki układ byłby lepszy, proponuj inne rozwiązania. Musisz jednak podchodzić do negocjacji realistycznie i brać pod uwagę także to, że druga strona również ma swoje wymagania i efekt nie musi przyjść wcale łatwo.
Badacze wyróżniają w negocjacjach różne techniki i strategie. Można znaleźć ich mnóstwo w różnych opracowaniach, ale pozwól, że przytoczę Ci te znajdujące się w Encyklopedii Zarządzania. Według tego podziału Anny i Sławomira Winchów wyróżnia się następujące strategie:
- Współpracy – obie strony muszą być w miarę zadowolone z wyniku i nikt nie może ponieść znacznych strat;
- Wygrana-Wygrana – obie strony osiągają swoje cele i każdy jest w pełni ukontentowany. Panuje przyjacielska atmosfera;
- Wygrana-Przegrana – obie strony walczą ze sobą, a gdy jedna osiąga swoje cele, oznacza to porażkę drugiej;
- Przegrana-Przegrana – negocjatorzy są do siebie wrogo nastawieni i bardziej niż na własnym sukcesie zależy im na porażce przeciwnika;
- Przełamywania oporów – kiedy strategia współpracy nie prowadzi do podjęcia ostatecznych decyzji, przechodzi się do bardziej stanowczej wymiany argumentów i przekonywania.
Przygotowania do negocjacji
Do negocjacji nie można podchodzić ot tak, ponieważ będą one nieefektywne. Obie strony powinny być odpowiednio przygotowane i wiedzieć, czego chcą. Tylko to umożliwia wymianę zdań na wyrównanym poziomie. Jak przygotować się do negocjacji? Musisz zdefiniować swój cel i określić sam przed sobą pewne ramy, poza które nie możesz wyjść. Jeśli np. negocjujesz swoją pensję czy podwyżkę, załóż sobie widełki, w których jesteś w stanie iść na ugodę. Miej taki próg, poniżej którego odmówisz współpracy lub zaproponujesz zmianę jej warunków.
Trenuj swoje wypowiedzi przed spotkaniem. Nie chodzi tu o dokładnie wkuwanie na pamięć swoich kwestii, ale sprawność językowa może Ci wiele dać. Porozmawiaj sam ze sobą, zanim skonfrontujesz się z drugą stroną negocjacji. Nie daj się zaskoczyć! Dowiedz się jak najwięcej o tym, jak sytuacja podlegająca negocjacji wygląda u Twojego rozmówcy. Zastanów się, czego on może oczekiwać, jakie mogą być jego argumenty i czy będzie w stanie spełnić Twoje oczekiwania.
Jeśli prowadzisz własny biznes lub po prostu na co dzień czy w pracy oczekuje się od Ciebie umiejętności negocjowania, polecam przeczytać jakieś książki na ten temat. W księgarniach jest ich naprawdę mnóstwo. Najlepsi negocjatorzy często mają także ukończone kursy negocjacji, więc jeśli uważasz, że to mogłoby Ci pomóc, serdecznie polecam. Warto się rozwijać nawet dla samego faktu zdobywania nowych umiejętności. Nigdy nie wiadomo, czym zaskoczy nas życie!